¿Qué es el Account Based Marketing?

A principios de año hablamos sobre las tendencias de Ecommerce para este año, de cómo en los últimos tiempos el ecommerce pasó a ser parte de nuestra vida cotidiana, al punto de naturalizar su presencia, asimilandola a algo que siempre estuvo presente. Hablamos también de la manera en que incluso se había insertado dentro de las plataformas de redes sociales, como por ejemplo Facebook Shop e Instagram Shopping, que permiten a empresas y emprendedores ofrecer sus productos en cada cuenta, como también lo hace WhatsApp Business. La pandemia aceleró el proceso de adaptación del comercio electrónico y le permitió dar un salto cuantitativo principalmente, aunque también fue cualitativo. Todo esto provocó y provoca actualmente un proceso evolutivo de muchos aspectos que componen al Ecommerce, tendientes a su optimización.

Uno de esos procesos que modifican al comercio electrónico y lo mejoran es la manera en que se obtienen las conversiones, cómo se compone el camino que recorren los clientes hasta concretar una compra. Dentro de ese proceso en los últimos tiempos emergió con fuerza el Account Based Marketing, otra de las grandes tendencias que crecieron y en poco tiempo comenzaron a dominar las estrategias apuntadas a mejorar y optimizar la forma en que una empresa genera los leads y también las conversiones centradas en la compra. Si bien es una práctica que se aplica en otras herramientas del Marketing, su eficacia para todo lo que es comercio digital está ampliamente probada.

Pero lo primero es establecer de qué hablamos. ¿Qué es el Account Based Marketing? Se trata de una estrategia de generación de leads y conversiones en la cual los departamentos de Marketing y Ventas trabajan de manera conjunta para establecer e identificar cuales son los potenciales clientes que tienen mayor valor para la empresa, con el objetivo de crear experiencias de compra personalizadas para esas cuentas de alto valor, además de contenidos y campañas exclusivas para ese público objetivo ya determinado e identificado. Se descarta de esta manera todos los clientes potenciales que tienen menos valor para la estrategia comercial trazada, optimizando todos los recursos disponibles para direccionarlos a lograr los que más rentabilidad brinden.

Se contrapone a lo que se conoce como Inbound Marketing, que también se encarga de generar contenido para atraer al segmento de público objetivo ya establecido, pero que tiene como finalidad atraer la mayor cantidad de contactos posibles. En el caso del Account Based Marketing ese paso ya está predestinado de antemano, ya que se trabaja sobre cuentas que fueron seleccionadas previamente. Es importante aclarar, aunque desde su misma definición se puede percibir, que su principal aplicación es para aquellas empresas que trabajan dentro del modelo de negocios mayorista, B2B, debido a que son estas las que manejan procesos de venta que son mucho más largos y especializados.

¿Y cómo se aplican estos conceptos dentro del Ecommerce? Esencialmente el ABM aplicado al comercio electrónico sirve para redefinir y cuidar ciertos aspectos de la operatoria de una tienda, que decantarán luego en mejores resultados y una mayor rentabilidad, a saber:

• Permite ofrecer experiencia de compras personalizadas para cada cuenta.
• Optimiza los recursos disponibles, centrándolos en lograr mayor efectividad.
• Simplifica el proceso de ventas, al redireccionarlo con más eficiencia.
• Posibilita la mejora general y la relevancia de una tienda ante su público objetivo.
• Impacta directamente en el contenido incluido en la tienda, además de redefinir todo lo relacionado al diseño UX.
• Expande e intensifica el nivel de relacionamiento con las cuentas seleccionadas, incrementando la fidelización.
• Facilita la medición del ROI, el retorno de la inversión.

En nuestro blog continuamos subiendo la mejor información sobre Ecommerce, y también sobre nuestra plataforma iPROBOX. ¡Seguinos!