¿Cómo es el perfil del nuevo comprador B2B?

En el mundo de los negocios las compras de tipo mayorista tienen particularidades que las diferencian de aquellas que son minoristas o de tipo retail. Y esas diferencias se mantienen de la misma manera cuando hablamos de Ecommerce, ya que los negocios digitales reflejan en sus características las necesidades de los clientes y también de la empresa, más allá del cambio de canales y tecnologías. Esto se suma a la permanente evolución en la que están inmersos los compradores digitales, de los cuales los de tipo B2B no son ajenos. Estos cambios son generados por las transformaciones que experimentan las diferentes tecnologías, como también por los deseos y necesidades de los clientes, lo que provoca cambios en las conductas y comportamientos de los compradores, algo que resulta fundamental entender, desde el punto de vista de las empresas.

En esta nota desarrollamos 4 tendencias de suma importancia, que definirán el rumbo que toman los compradores B2B en cuanto a sus comportamientos e intereses. 

En 2025 el 75% de los compradores B2B serán millennials: A medida que las nuevas generaciones se convierten en los nuevos consumidores, influyentes en las decisiones de compra empresariales, nuevos factores toman relevancia  como la sustentabilidad y el propósito de la empresa a la cual compran. Las nuevas generaciones son cercanas al mundo digital y sus exigencias son digitales, prefieren alejarse de las transacciones tradicionales de compra a proveedores, y evitan relacionarse con el personal de ventas hasta una etapa avanzada. Investigan en línea para conseguir proveedores de productos o servicios, donde consiguen una variedad de opciones que analizarán antes de escoger la adecuada. Observando esto las empresas deberán preguntarse, ¿cómo podemos acercarnos a este grupo de consumidores para forjar relaciones?

Los clientes B2B esperan que sus experiencias en línea se asimilen a las experiencias B2C

Aquí destacamos la posibilidad que existe en la actualidad de hacer investigaciones profundas para conocer soluciones a su alcance, de reducir el tiempo destinado a las compras y transacciones a la vez que los procesos se facilitan. Los consumidores B2B esperan compras self-service, sin fricciones y extremadamente rápidas, tienen menos miedo de explorar nuevas formas de consumo. Los equipos de ventas y de Marketing trabajarán en conjunto para conocer a sus clientes y ofrecer experiencias digitales óptimas y deseadas para sobresalir sobre el abanico de posibilidades a los que son expuestos los clientes.

El comercio electrónico móvil no dejará de crecer, y el crecimiento se refleja en modelos B2B también: Tecnologías como la realidad aumentada (AR) pueden llevar el comercio móvil a otro nivel, y brindar al cliente experiencias personalizadas en cualquier momento y desde cualquier lugar. Otras tendencias en crecimiento constante como los pagos con móviles, el comercio por voz, las aplicaciones web progresivas (PWA), o el uso diario de redes sociales, también son causa y efecto del desarrollo tecnológico de móviles y la adopción de ellos en nuestro día a día.

Compradores ultra informados, lo que influye mucho en las decisiones de compra B2B: Al fin quienes deciden son personas, por más que los procesos de compra se lleven a cabo de forma distinta (racional y más lógica) a una compra de un consumidor final, que actúa más según sus emociones. Las empresas deberán conocer bien a sus clientes, entender y analizar la información generada en sus canales de venta online y sus distintos sistemas para poder comprender necesidades e informar a sus clientes y prospectos de forma relevante y en el momento justo. A esto apunta cuando se menciona el concepto de prosumidores.

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