Diferencias entre sistemas Ecommerce B2B y B2C

B2B y B2C son los tipos de venta más comunes y utilizados que podemos encontrar en el mundo de los negocios, ya sean off u online. Y entre ellos tienen diferencias muy marcadas, implicando cada una estrategias, acciones y canales completamente diferentes, a partir justamente de su objetivo final: B2B es un tipo de venta a empresas, de tipo mayorista, mientras que B2C es comercializar a consumidores finales, o sea, venta minorista. Trasladando esto a un sistema Ecommerce, las diferencias se mantienen y cobran especial relevancia, ya que el tipo de venta implica la redefinición de las características y funcionalidades que debe tener la tienda.

En esta nota desarrollaremos todas las diferencias que existen entre este tipo de sistemas, a saber:

• Carrito de compras y checkout: En este punto vemos las primeras diferencias, ya que en el caso de una tienda B2C tendremos un carrito y checkout clásicos, con pasarelas de pago y formas de envío completamente automatizadas, mientras que en un sistema mayorista normalmente esto se maneja de manera offline, con formas de pago a posteriori, y fletes según el cliente. En B2B en muchos casos encontraremos que la tienda está más orientada a la carga de pedidos de grandes cantidades.

• Gestión de usuarios: Otro gran diferenciador. En una tienda minorista cualquier persona puede registrarse y comprar uno o varios productos, mientras que en una mayorista el registro de clientes está usualmente cerrado y cada cliente se gestiona de forma previa, siendo el alta de cada uno hecho en forma manual. Esto implica un cambio en la manera en que se administran los usuarios de la tienda.

• Precios: En un B2C todos los clientes ven los mismos precios, y a lo sumo podremos encontrar descuentos generales por porcentaje o el uso de cupones específicos. En cambio, en un B2B una empresa puede llegar a ocultar los precios al público y precisar la gestión de diferentes tipos de usuarios, que vean precios, productos y stock según sus características.

• Cantidades de compra: Sabemos como compradores que en una tienda minorista la compra puede ser realizada de forma individual como también por cantidad, en tanto que en una mayorista normalmente la empresa puede forzar la compra por cantidad o monto mínimo de compra, armar los productos directamente por cantidades o packs, u obligar a la compra de todas las variantes de un producto, que se conoce como curva completa.

• Contenido y página de producto: Ambas comparten cuestiones en común, tanto en una como en otro tipo de tienda. Dentro de una B2C todo debe estar armado de forma de atraer a los clientes y visitantes, un tipo de contenido que es persuasivo y se crea mediante técnicas de copywriting. Lo mismo ocurre para la página de producto, ya que debe contener elementos visualmente atractivos, y que emulen en cierta manera la experiencia del cliente en un local físico. Para una tienda B2B las prioridades se modifican y se vuelcan más por el lado de las especializaciones técnicas, tanto en los textos generales como también en la página de producto, que requiere de descripciones detalladas y fichas técnicas de producto.

• Tipo de búsqueda: En una tienda minorista la estructura y nombre de las categorías, el nombre de los productos y la descripción se piensan y crean en términos de atracción y persuasión para los potenciales clientes, mientras que en una mayorista esto no es necesario, encontrando una alta especialización en las categorías, e información más técnica en las descripciones. Esto impacta en la función de búsqueda, la cual resulta más compleja y requiere el uso de filtros avanzados.

• Métricas: En un sistema B2C el tráfico resulta fundamental, debido a que cuanto mayor cantidad de visitas aumentan la probabilidad de tener más ventas. En tanto que para una tienda B2B, al tener público objetivo que es cautivo esto no es tan relevante, como si armar promociones direccionadas a la tienda. Además, el ticket promedio en un shop mayorista es mucho más alto que en uno minorista.

Como vimos el tipo de negocio que tenga cada empresa define de forma unívoca como estará constituida la tienda online. Los sistemas Ecommerce B2B y B2C tienen marcadas diferencias entre sí y de esta manera deben ser abordados. También existe la posibilidad de que una compañía se encuentre vendiendo a los 2 canales de forma simultánea, dando paso a lo que se conoce como B2B2C, business to business to clients, una plataforma en dónde se combinan ambos tipos de venta, diferenciando por tipo de cliente y gestionando productos, precios y stock de forma particular para cada uno.

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