Tendencias eCommerce B2B 2022: flexibilidad y evolución

En los últimos dos años el ecommerce pasó a ser parte de nuestra vida diaria, normal como si siempre hubiera existido la posibilidad de comprar por internet y que nos lleguen a casa. Está presente en todos lados, incluso en las plataformas de redes sociales (Instagram Shopping permite a empresas y emprendedores vender sus productos). La pandemia aceleró el proceso de adaptación del comercio electrónico y ya no volveremos atrás. Las compras serán cada vez más digitales y esto hace que evolucione día a día el comportamiento de compra de los clientes, especialmente B2B.

El desafío principal lo tienen las empresas. Los cambios se dan muy rápido, las personas se habitúan a esos cambios y a las situaciones que vivencian cada día. Y, lo que se vuelve una comodidad, solo puede pretender ser mejorado. Este inédito contexto, logró que actualmente el comercio electrónico sea la gran estrella del mercado, provocando que las empresas alrededor del mundo se dediquen a crear, o mejorar su presencia digital y de ventas online.

Múltiples desafíos se presentan en el largo camino de la transformación digital, uno a destacar es que se requiere mucha flexibilidad ante la incertidumbre del dinamismo del mercado, y otra la evolución constante del consumidor, que hay que seguir día a día para que la empresa se mantenga competitiva y rentable a largo plazo. 

Es fundamental que las compañías conozcan las tendencias actuales y las previsiones a futuro, para saber cuáles de ellas es mejor adaptar a su negocio, y cuáles pueden posponerse. La mayoría de tendencias se verán en todos los sectores, y los consumidores siempre se habitúan a los nuevos cambios, cambiando para siempre la forma en la que se comercializan los productos y servicios, y redefiniendo toda la experiencia de compra una y otra vez. 

En esta nota presentamos las tendencias actuales para 2022 y el futuro respecto al eCommerce B2B, que está reflejando cambios impulsados por un enfoque centrado en el cliente, además de los provocados por las tendencias que impone la evolución del modelo B2C.

Tradicionalmente, las empresas B2B y B2C se diferenciaban en muchos aspectos, desde la manera de conseguir clientes hasta la relación que se mantiene con ellos. En un mundo digitalizado, en el cual los desplazamientos se realizan para fines con propósito específico, las cosas no pueden mantenerse tradicionales. Tomando en cuenta esto, las empresas B2B deben centrarse en ofrecer experiencias satisfactorias acorde a las expectativas y costumbres de los compradores, desde la búsqueda de potenciales hasta los procesos postventa que apliquen. Sus estrategias deben estar centradas en el cliente para crear relaciones duraderas, encontrando allí un punto de diferenciación más ante la alta competitividad que existe en el mundo digital.

A partir de la experiencia como especialistas en eCommerce empresarial y el análisis profundo que hemos realizado, traemos para listar las tendencias que consideramos más importantes de cara al 2022 en adelante, para empresas que comercializan con empresas a través de un medio digital. 

El nuevo consumidor B2B 

Decimos nuevo porque está digitalizado. A medida que las nuevas generaciones se convierten en los nuevos consumidores, influyentes en las decisiones de compra empresariales, nuevos factores toman relevancia. Las nuevas generaciones son cercanas al mundo digital y sus exigencias son digitales, prefieren alejarse de las transacciones tradicionales de compra a proveedores, y evitan relacionarse con el personal de ventas hasta una etapa avanzada.

Los clientes B2B esperan que sus experiencias en línea se asimilen a las experiencias B2C, 

esperan compras self-service, sin fricciones y extremadamente rápidas. Tienen menos miedo de explorar nuevas formas de consumo y lo harán hasta conseguir la mejor oportunidad.

Y además, estamos en la era de la información. Con unos pocos clics podemos saber mucho. Incluso encontraremos más información sobre productos y servicios de empresas que cualquier otra cosa. El nuevo comprador está super informado, y esto influye notablemente en las decisiones de compra B2B. Por lo tanto, las empresas deberán proveer a todo posible cliente con la información, datos, precios, que precise. Y por si esto parece demasiado, cuanto más personalizada la experiencia, mejor. 

“Cerca del 70% del recorrido del comprador B2B se completa antes de que un cliente potencial se acerque al departamento de ventas.”

Plataformas de ventas flexibles y personalizables, de fácil implementación e integración

La transformación digital necesita de una buena estrategia, pero sin una tecnología adecuada para respaldarla se presentarán muchas dificultades. Los avances en la tecnología cambian el juego del comercio electrónico, permiten crear experiencias que antes habrían tomado horas infinitas de trabajo manual sin ni siquiera gozar de los mismos resultados que hoy podemos conseguir adoptando una herramienta más en nuestros procesos. Y claro, mejores experiencias crean nuevas expectativas de parte de los consumidores. Y cumplir nuevas expectativas exige rapidez, agilidad, flexibilidad, y rendimiento. Adaptarse a los nuevos requerimientos comerciales, cumplir los deseos de los clientes y mantener la competitividad son retos a los que la mayoría de las empresas se están enfrentando en la actualidad, y tendrán que valerse de la tecnología adecuada para sobrepasarlos y mantenerse a largo plazo. 

Dos características no podrán faltar en el eCommerce que toda empresa adopte: ser de fácil implementación e integración. 

Una solución eCommerce de fácil implementación da la posibilidad de crear presencia rápidamente, dirigirse a nuevos mercados, y será dócil con los cambios. Y con una plataforma de fácil integración, se podrán conectar todos los sistemas existentes con los nuevos, y los que se vayan a adoptar der cara al futuro. Cada día se desarrollan nuevas soluciones que optimizan muchos aspectos de un eCommerce, tanto para las experiencias de los clientes como los procesos empresariales. La información se integra, brindando nuevas posibilidades. 

El Comercio Componible es una tendencia en la tecnología de comercio electrónico, permite a las empresas construir un entorno digital adaptando en él un canal de ventas flexible, capaz de adaptarse a los dinamismos constantes del mercado gracias a las tecnologías modernas que aprovecha, como MACH (microservicios, API, Cloud y Headless).  

Las empresas podrán adaptarse mejor a los cambios y hacer frente a desafíos futuros. 

Conocé más sobre iPROBOX, nuestra solución de comercio electrónico para Empresas que cuenta con las características de un Comercio Componible. 

Inteligencia Artificial y Machine Learning

Probablemente las tendencias que más impactan hoy en los negocios, y las más implicadas en la transformación digital. 

La Inteligencia Artificial ayuda a procesar grandes cantidades de datos, los ordena, analiza y revela insights de altísimo valor para las compañías. Plataformas actuales como CRMs, herramientas de recomendaciones de productos, PIM (product management system), y de Business Intelligence, funcionan a base de Inteligencia Artificial y Aprendizaje Automático (Machine Learning). Logran brindar experiencias relevantes y ayudan en momentos decisivos clave. Su adopción seguirá en crecimiento, volviéndose fundamental en las empresas. 

Comercio Conversacional: Chatbots

Muchos impulsados por IA, los chatbots son la herramienta conversacional preferida. Están a disposición del cliente las 24 horas del día los 7 días a la semana, está claro que cumplen una función necesaria y pueden potenciar los resultados del eCommerce. Como vimos, los compradores B2B quieren autoservicio, información a su alcance para poder tomar decisiones y llevar a cabo sus tareas correspondientes a sus tiempos. La adopción de chatbots impulsados por inteligencia artificial es una tendencia que continuará creciendo, y que con el tiempo evoluciona hasta perfeccionarse. 

Canales de venta D2C (Direct to Consumer) 

Una tendencia en crecimiento que brinda nuevas posibilidades a fabricantes es la implementación de un canal de ventas directo al consumidor. Es una oportunidad para crear una nueva fuente de ingresos y de fidelizar clientes de nuevos mercados. Mejora la comprensión de la vida del producto, permitiendo a los analistas del negocio, ventas y marketing conocer más acerca de cómo se comporta el cliente final, sus necesidades y deseos. Un nuevo mundo de posibilidades puede abrirse para las empresas B2B que decidan vender directamente al consumidor final.

Si no desea tomar la iniciativa de abrir un propio canal de venta B2C online, se puede optar por comercializar los productos a clientes finales por medio de Marketplaces de terceros (otra tendencia en auge). 

Conocer las tendencias de Marketing B2B 

El Marketing actual está evolucionando aceleradamente, apoyándose cada vez más en la tecnología. Los métodos tradicionales que aplicaban los equipos de Marketing en empresas B2B se dejan atrás: mensajes y contenidos generalizados a un público amplio, poca capacidad para separar los clientes según la importancia de la cuenta, precios calculados manualmente y poca información a disposición del cliente.

Las herramientas tecnológicas actuales nos permiten acercar las acciones de Marketing dirigidas a clientes finales, al sector B2B también, brindando posibilidades de personalización infinitas. Algunas tendencias son por ejemplo el marketing de contenidos centrado en el cliente o el marketing basado en datos. 

Las cuentas de clientes más importantes necesitan de la mayor atención por parte de los equipos de la empresa. Cuando más conoce una empresa sus cuentas cliente prospecto, más posibilidades tendrá de concretar nuevas ventas con perfiles similares, que son los más rentables. A esto se le llama Account Based Marketing, y transforma las estrategias de captación masiva concentrándose en las cualidades específicas de la cuenta objetivo. 

Ofrecer a los compradores una experiencia omnicanal 

Los consumidores han demostrado que no se limitan a un canal para comunicarse con una marca, sino que prefieren contar con que cualquier canal que esté disponible. Para las empresas B2B en las que tradicionalmente predominaba el canal presencial, esto supone una ventaja revolucionaria. Los compradores podrán investigar en línea, comprar presencial, o realizar todo el proceso de forma online si así lo consideran. 

Un estudio de McKinsey demuestra que ⅔ de los compradores B2B prefieren interacciones remotas con las empresas y experiencias de autoservicio para cumplir con sus tareas de abastecimiento de productos a la empresa. 

Las tendencias, como vemos, llevan a la evolución constante, a hacer procesos más inteligentes. En un mundo digitalizado la agilidad marcará la diferencia.

Si tu empresa está analizando la necesidad de adquirir una plataforma de ventas, estos puntos son claves: 

• La plataforma eCommerce es escalable, para evitar cualquier problema de rendimiento 
• Cuenta con múltiples posibilidades de personalizar las experiencias de los clientes, de forma flexible y rápida
• Se integra con múltiples herramientas y servicios de terceros, y se comunica por APIs
• Cuenta con herramientas que permiten automatizar procesos empresariales
• Es fácil de desplegar y  mantener actualizada

En nuestro blog compartimos información de eCommerce empresarial.

Seguinos en LinkedIn para estar al tanto de todas las publicaciones!